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多听少说

  上帝给了我们两只耳朵一张嘴,就是让我们多听少说。
  
  爱迪生发明了自动发报机后,恰好需要建立一个新的实验室,于是他想将这项技术的专利卖掉,以此换取一笔资金。但是由于对市场行情不熟悉,爱迪生不知该怎么对自己的发明估价。左思右想之后他决定将价位定在两万美元,对于爱迪生来说这已经是很大一笔钱了,足以让他的实验室顺利建成。
  
  不久以后,一位洽谈购买自动发报机专利的商人来到爱迪生的办公室中,他对这项发明颇感兴趣,而爱迪生的心中却忐忑不安,他不知道自己定下一个如此高的价格会不会对买者产生心理压力。很快,他们的话题便转移到了价格的商定之上,商人问道:“请您为这项专利开价吧,我会慎重考虑的。”爱迪生不安地看了看商人,并没有直接回答,但他的心中却在斟酌:“我直接说出如此高价,会不会毁掉这次生意?”
  
  商人见爱迪生沉默不语,于是连声追问。爱迪生几次欲言又止,始终没有开口。这时,商人终于按耐不住,说道:“10万美元,您觉得能否成交呢?”
  
  这一问着实让爱迪生深感意外,他再想想刚才自己心中的开价,终于笑出声来。于是,两人都满意地签下了转让技术专利的合同。这件事也成为爱迪生和妻子之后的笑谈:多沉默一会儿,价格就能够抬升8万美元,沉默果然有着不可思议的威力。
  
  “多听少说好处多”,这就是著名的古德曼定律,也被称为沉默定律。该定律之所以能够被总结出来,得益于美国加州大学心理学教授古德曼的一个观点:“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用,就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’,却很关键。没有沉默,一切交流都无法进行。”
  
  不可否认,在人际交往中,语言交流是最有效的沟通方式之一,但是在一些情况下,沉默的聆听反而能够带来意想不到的交流效果。倘若你想令对方信服,与其声嘶力竭地争辩,不如适当地沉默。沉默也是一种表达形式,同样也是人们交往的艺术,白居易曾言“此时无声胜有声”,他所表达的意思在现实生活中正是以静制动的交往策略。学会适当的沉默才能在交谈中懂得何时进、何时退、何时掌握主动权、何时改变分寸与节奏。
  
  现实生活中很多人都有过这样的经历:越是想要说服别人,越是说得多,反而将更多的缺陷暴露了出来,不但不能掌控大局,反而成为被他人牵制的对象。反之,则能产生不同的效果。适当的沉默不但能够给人一种被尊重的感觉,而且有助于增加自身所掌握的信息量,让人难以洞察,对方对你也会更加敬畏与信服。所谓“沉默是金”,正是此意。
  
  1825年,一场叛乱被沙皇尼古拉一世平定,李列耶夫作为被俘的叛军将领被送上了绞刑架。行刑的那天却发生了意想不到的事情。
  
  李列耶夫在刑场之上拼命挣扎,绞刑架上捆绑他的绳索居然被他挣断了。所有人都无比惊讶,按照当时的法律,在这种情况下,犯人的死刑可以予以免除,这就是所谓的“天意赦免”。
  
  李刑耶夫对获得赦免信心百倍,得意之下狂妄地叫嚣道:“一个连捆绑犯人的绳索都造不好的国家,能有什么前途和未来!真是惹人发笑!”
  
  此言一出,满座皆惊。正准备签署赦免令的沙皇被他的话深深刺病了,停下手中的笔,面色如铁,厉声说道:“让我们用事实来证明一切吧。”
  
  第二天,李列耶夫被再次推上绞刑台,而这一次,尽管他依然在挣扎咆哮,但是捆绑他的绳索却没有再次断裂。
  
  如果当时李列耶夫肯在侥幸面前保持沉默,他就可能会获得生存的机会,或许历史也将为之而改变。然而,他选择的却是咆哮,他也为此付出了沉重的代价。
  
  沉默不仅需要语言上的节制,而且还需要对自己的表情及言语的分量有所控制。要知道,人的面部表情是内心的一面镜子,狂躁、焦虑、淡定、冷静等都能够被表现暴露出来。所以人们要时刻注意自己说话的场合、分寸,是该聆听还是该说话要了然于心。该沉默的时候要捕捉有意义的信息,该开口的时候一个重点也不能落下。谨言慎行、善于倾听才能不被对方在言谈中抓住把柄。
  
  沉默沟通。多听少说的方法不仅被应用到社交场合,而且在一些商业活动中也得到了广泛的应用。商家将“沉默”原理的精髓发挥得淋漓尽致,他们会想方设法地刻意制造出“沉默”的氛围,事实证明,它胜过千言万语的宣传。美国纽约国际银行,就曾受益于“沉默沟通”。
  
  美国纽约国际银行在刚开张之时,知名度并不高,于是他们征集了很多提升知名度的策略,最终一则别具风格的广告被选定,不是因为其他,正是因为沉默。
  
  一天晚上,当纽约的市民们正麻木地听着广播中花样繁多的广告时,忽然,一则奇特的广告在全市所有广播电台的同一时刻被播出:“听众朋友,从现在开始是由纽约国际银行向您提供的沉默时间。”一秒、两秒、三秒……时间在沉默中显得格外漫长,十秒过去了,电台广播又恢复了热闹,但就是这看似很快的十秒钟的沉默,却成为纽约市民茶余饭后的议论焦点。由此,纽约国际银行的知名度迅速提高,最终家喻户晓。
  
  “上帝给了我们两只耳朵一张嘴,就是让我们多听少说。”这句至理名言是值得每一个人静下心来细细推敲的。


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