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为客户付出,给自己铺路

  河北保定定州有个村子的村民一直以种植蒜黄为主要谋生手段。将大蒜均匀地铺在平整的地面上,在阳光下生长出来的是绿色的蒜苗;若不让它们进行光合作用,避光生长22天左右,那么长出来的就是黄色的蒜黄。一斤大蒜虽然只能长出1。5斤蒜黄,但价格却能涨五六倍,所以村里家家户户都种植蒜黄
  
  村里有个名叫王胜辉的年轻人,看到村民种蒜黄需要大蒜,就开车为大家从山东往回拉大蒜赚运费。有一次,十几个村民找到王胜辉谈合作:前者专门种植蒜黄,后者负责到武汉跑销售,利润对半分。王胜辉觉得这个买卖很划算,就接了下来。可没想到,销售远不像他想象得那样简单。
  
  原来,定州的蒜黄原本是要销往河北和北京的,但因为唐山和山东的蒜黄发展很快,挤占了市场,所以种植户们想把村里的蒜黄卖到1000公里之外的武汉。可要想在新市场站稳脚跟,难度太大了,王胜辉连续跑了好几趟,都只卖出了40%左右的蒜黄,剩余的蒜黄因为不断积压而腐烂,最后只能倒掉。
  
  王胜辉心里那个急呀。他想:一边是乡亲们种植的心血和期望,一边是难以打开的销路,要想在这个市场上生存,就必须了解它!于是,他借了辆电动车,每天忙完了就在武汉市白沙洲农副产品大市场四处转悠。看着看着,一个人引起了他的注意。
  
  那人名叫涂春华,是市场上最大的蒜黄经销商。王胜辉觉得,如果能跟涂春华固定合作,那自己的蒜黄就不愁卖了。可涂春华有固定的供货商,只有货源不够时才找别的供货商拿一小部分货。王胜辉打听到涂春华在距离市场300米的旅馆里长期租着一个房间,就上门跑了好几趟想跟涂春华谈合作,可都吃了闭门羹。
  
  怎么k呢?为了达成合作,王胜辉干脆转变了思路。他先不再找涂春华,而是每天到市场一边做调查一边做记录。记录什么呢?王胜辉只记录三个数字,那就是当日蒜黄的进市场量、出市场量以及市场剩余量。进市场量,是指每天有多少货源进入市场;出市场量,就是这个市场上每天销售了多少蒜黄;市场剩余量,则是指当天有没有蒜黄积压,积压了多少。王胜辉掌握了这三个数字,也就掌握了蒜黄的供求关系。若供大于求,就要降价,若供小于求,就得涨价。
  
  有了这个筹码,王胜辉再次上门找涂春华。他每天都主动为对方预测价格变化,并提出自己的建议。刚开始,涂春华压根不信王胜辉的话。可渐渐地,他发现王胜辉的预测非常准确。有一次,涂春华听了王胜辉的建议多要了两吨蒜黄,结果第二天多赚了近两万元。这次合作,让涂春华彻底信服了王胜辉。那之后,涂春华与王胜辉建立了长期合作。那一年,王胜辉卖出了近4000吨蒜黄,总算在武汉市场站稳了脚跟。
  
  王胜辉靠三个数字就卖火了一把蒜黄,所以村里人都管他叫“神蒜(算)手”。对于这个美称,王胜辉只是淡淡一笑。他说:“做生意的人,无一不希望多挣钱、少赔钱。我为客户主动提供信息,既是为他付出,也是给自己铺路。这道理再简单不过了——你让他多挣钱,他自然就愿意带着你挣钱!”


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