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销售员常用的三个“F”

  假设你在健身房工作,在跟客户推销的时候,常常被人问:“会费每个月一千元,怎么这么贵?”遇到这种问题,你总是努力辩解说,这个价格已经很公道了,但还是被很多客户嫌贵。你该怎么说,才能说服这些人,你的服务是值这个价的呢?
  
  常见的说法:“这真的不算贵,其实平均起来,每天也才三十几块,我们用这一点儿小钱,为健康做投资,是绝对值得的!”
  
  更好的说法:“嗯,你说得对。老实说,如果是我,可能也觉得咬咬牙才消费得起。不过一分钱一分货,以我们的服务标准,绝对值这个价。不信您可以试试?”
  
  很多时候,你的话不能说服对方,是因为对方觉得你根本没能体会他的难处。最常见的错误,就是“否认对方的感受”——对方觉得贵,你说其实不算贵;对方觉得麻烦,你说其实不麻烦。这都是在指责对方:你不该有这种感觉。
  
  而这种潜台词,会让你站在对方的对立面。一旦对方觉得你并不了解他,只会否定他,那对他来说,你不管讲什么话,都是站着说话不腰疼。
  
  所以要更好地说服对方,让对方相信你的话,你需要知道一个小技巧:销售员常用的三个“F”。
  
  第一个F,是“Feel”,“感觉”的意思。要改变对方,你不能急于否定,反而得先承认“对方的感觉是真的”,主动向他靠近一步。这会降低对方的防卫心理,让他觉得你有诚意跟他沟通。
  
  第二个F,是“Felt”,“感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的,要再往前走一步,说你“体验过同样的感觉”,让对方相信你跟他在同一条船上,这样你跟他的关系就会更近一步了。
  
  第三个F,是“Found”,“发现”的意思。当对方开始信任你,觉得你跟他站在同一边,是真心了解他的感受的,这时候你再话锋一转,去谈你现在发现的新感受,对方就容易被你说动了。
  
  以上这三个“F”的步骤,最妙的地方就在于,它会让你的话听上去不像在说教,而是一个有共同经历的过来人,在分享自己的经验。
  
  三个“F”的说服技巧,还可以帮你安抚他人的情绪,劝说他人改心意。例如,面对惧怕考试的孩子,父母通常会说:“考试有什么好怕的?又不会少块肉!”这种说法是典型的在否认对方的感觉,是单纯地在说教。
  
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  用三个“F”的说法会是:“我知道,考试真的很让人担心。我以前也当过学生,也很害怕考试。但是后来我发现,考试终究也都是老师讲的那些东西,只要平时用心,那就没什么可怕的了。”  


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